Покупатели должны хотеть покупать

Новый фирменный стиль, корпоративная культура, бренд, обновление оргструктуры, повышение объема продаж, корпоративное обучение (особенно в личное время) — все это не так легко продается, поскольку требует от сотрудников реальных вложений сил, времени, творчества. И сотрудник должен не только знать, ЗА ЧТО он платит, но и ХОТЕТЬ купить ваш продукт. А что может быть лучше скидок?

Получить купон на скидку можно на сайте http://cheap-extreme.ru/promokod-skidki/kupivip/. Как этого добиться помимо существенных скидок? Презентацией предложения! Люди реагируют совсем не на продукт, а на смысл, который с ним связан. Дверь сама по себе не хороша и не плоха. Все зависит от того, является ли она препятствием для вас (забыли ключи — «У, сволочь!») или для грабителей («Держись, родимая!»). Любой ПРОДУКТ может быть носителем ЛЮБОГО СМЫСЛА.

В одной торговой компании нужно было собрать менеджмент предприятия на корпоративный тренинг. Три дня учебы обещали реальный скачок в развитии компании. Но эту идею еще надо было продать участникам. Исходно соотношение «цена - качество» склонялось явно не в нашу пользу. Дороговато: надо куда-то ехать, жить в спартанских условиях, чувствовать себя необразованным школьником за партой... Ясно, что даже очень интересный семинар таких жертв не стоит. А вот «ассесмент-центр на основе деловой игры, по результатам которой будет формироваться кадровый резерв дирекции» стоил явно дороже планируемых затрат. Народ купил с удовольствием.

Пример из жизни

В детстве мне безумно хотелось собаку. Но родители очень долго отказывались покупать идею, ссылаясь на традиционное для всех клиентов «в принципе да, но не сейчас». И вот внезапно в журнале «Наука и жизнь» я читаю статью об очень симпатичных обезьянках-мармозетках, которых сейчас «становится модным содержать в домашних условиях». В этот же день отец СЛУЧАЙНО наткнулся в гостиной на мой личный дневник с первой и единственной записью: «Боже, как мне хочется иметь дома обезьянку! Пойти, что ли, попросить в зоопарке?» Следующим утром мы уже шли на Птичий рынок за собакой. Родители решили не рисковать и купили то, что было с их точки зрения менее ужасно.

Принципы трейд-мотивации очень похожи на идеологию айкидо. Не ломать, не давить, не убеждать. Если вы грамотно создали мотивирующий контекст, партнер сам должен прийти к вам с предложением продать ему идею.